Звонки по России бесплатно
8 (800) 775-94-09
Новокузнецк
Назад к списку статей

Корпоративный сайт компании — один из лучших каналов сбыта

Это действительно так! Ваш сайт может стать мощным поставщиком клиентов.

Для этого лишь нужно избавиться от самых распространённых ошибок, совершаемых при создании сайта, и придерживаться простой стратегии, которая поможет Вам эффективно использовать бюджет.

Преимущество Интернет-ресурсов перед другими рекламными инструментами

Огромное количество людей имеет доступ к Интернету. Таким инструментам, как радио и телевидение тоже доступна большая аудитория, но при этом они (инструменты) слишком дороги и до большинства компаний информация вряд ли доходит адекватно. Получается, что ты стреляешь из пушки по воробьям. К примеру, телевизионная аудитория нашего города 200-300 тысяч человек. Мы с вами хотим рекламировать стоматологию. У какого количества людей в данное время есть четко выраженная потребность в наших услугах? Меньше процента! Соответственно все остальные деньги, 99 процентов рекламного бюджета, тратятся неэффективно.

А когда мы начинаем говорить про Интернет, то он, имея такую же огромную аудиторию, даёт возможность показывать рекламу целенаправленно. Например, если человек делает в «Яндексе» запрос, связанный с какой-то проблемой, то этот запрос однозначно говорит о его интересе к данной теме. И совершенно логично показать рекламу именно этому человеку.

Это важный момент, который многими недооценивается: в данном случае рекламный бюджет будет использоваться максимально по целевому назначению. При этом мы можем понять, сколько человек в данном конкретном городе ищут какой-то конкретный товар или услугу. Ещё до начала нашей рекламной кампании мы можем предположить, какие результаты она даст в Интернете.

Для этого можно зайти на сайт wordstat.yandex.ru, вбить нужные город и слово. На запрос нам покажут, сколько человек в месяц искали данное слово. В этот момент половина вопросов сразу отпадает. Потому что ты либо видишь, что ты упустил огромное количество возможностей, не рекламируясь на эту большую аудиторию, либо ты понимаешь, что в Интернете пока ещё твою тему никто не ищет.

Распространённые ошибки в создании корпоративного сайта

Существует следующая ситуация: у большинства компаний малого, среднего бизнеса, которые что-то продают через Интернет, есть корпоративный сайт. Когда мы спрашиваем, есть ли у них какой-то адекватный результат оттуда, то 98% говорят «нет».

Проблема в том, что предприниматели, которые продают свои товары и услуги в реальной жизни, пытаясь начать работу в Интернет, очевидно, про специфику Интернета ничего не понимают. Поэтому они делают как им «кажется, что сработает». Или они отдают свой проект, свой сайт, на откуп программисту или какому-нибудь рекламному агентству.

Тут мы должны понять одну главную ошибку рынка разработки сайтов. Она заключается в том, что цели у заказчика и у исполнителя разные! Какая цель у заказчика? Продать как можно больше единиц товара через Интернет. У исполнителя, как бы это странно не звучало, цель другая: сделать красивую работу, которую они разместят в своём портфолио. И эта работа, поскольку она красочная привлечёт к ним больше клиентов. Потому что, если судить по клиентам, которые приходят в подобные агентства, большая часть из них обращает внимание именно на то, как всё выглядит — внешний вид — нежели на то, какой результат это приносит.

Обращаясь в рекламное агентство, мы теряем почти все шансы получить хорошо продающий сайт.

Решение тут одно: предприниматель должен иметь в голове чёткое понимание того, какое место данный сайт будет занимать в его бизнес-процессах, как он должен работать и каковы критерии его эффективности. И тогда, с помощью любого вменяемого программиста мы можем получить правильно работающий сайт.

Расскажу о самом большом откровении, которое однажды случилось с нашей компанией. Делая много сайтов, делая их, как принято, красивыми, яркими, мы однажды обнаружили сайт, по теме совпадающий с нашим, над которым мы недавно работали. Он был ужасно некрасивый. Но статистика его эффективности и статистика заказов, приходящих с него, была в несколько раз больше, чем с того красивого, который делали мы. И вот тогда, много лет назад, мы задумались о том, что красота, какие-либо изыски — далеко не первый критерий получения хорошего результата. А вот суть, предоставляемая информация — это действительно важно!

В России появилось очень много людей, которые «занимаются» разработкой сайтов. Больше, чем дистрибьюторов Avon. Это перенасыщает рынок людьми, информацией. В Интернете можно найти кучу статей и учебных роликов на данную тему. Но от них, к сожалению, нельзя получить какую-то чёткую и рабочую схему получения результата с помощью своего сайта. У человека в голове создаётся хаос: нужно делать то, это, схватиться за третье, тут новые технологии, там социальные сети открылись. Он пытается ухватиться за всё, но и в итоге ничего не получает. Делает много сложных вещей, но не делает главного. Есть и такие люди, которых объём информации парализует, и они вообще ничего не делают. Или даже могут сделать какой-то сайт, отправить его в Интернет, и он там будет болтаться сам по себе.

Поэтому я считаю важным дать некую простую пошаговую стратегию привлечения клиентов в бизнес через Интернет.

Стратегия «Золотая жила» и несколько важных нюансов в работе сайта

Мы должны понимать, что независимо от нашего желания люди уже ищут в Интернете наши товары или услуги. Используя технологии Интернет-рекламы, мы можем показать нашу рекламу именно этим людям. Например, в «Яндексе». Когда человек делает запрос в поисковой системе «Купить велосипед», по первой ссылке он сразу попадает на страницу, которая привязана к рекламному запросу. Это контекстная реклама. И это — стопроцентное попадание в целевую аудиторию.

Часть этих людей, которая увидит наше рекламное объявление, заинтересуется им, перейдёт на сайт компании. Чем лучше будет рекламное объявление, тем больше людей перейдёт. Если сайт сделан правильно, то некоторые люди сделают заявку на этом сайте. Эти заявки попадут в коммерческий отдел компании, к менеджерам — живым людям, самое главное. Менеджеры созвонятся с заказчиком, лично, вживую закончат продажу. Если у человека есть вопросы, они дадут подробный ответ, развеют какие-то страхи и опасения клиента по поводу заказа. Подскажут удобный способ оплатить покупку, а затем и получить её. В общем, проведут всю работу с клиентом вживую.

И здесь, несмотря на кажущуюся простоту действий схемы, присутствуют несколько важных нюансов. Мы обязательно даём рекламу! Потому что, если её не давать, на наш сайт никто и никогда не зайдёт. Это ошибочное мнение, что если мы просто сделали сайт, то на него сразу повалит огромное количество заинтересованных людей. Без Интернет-рекламы смысла в этой схеме нет никакого. Интернет-реклама — один из самых дешевых, быстрых и целевых инструментов. Это первый нюанс.

Второй — сайт должен мотивировать посетителей не только купить товар или услугу, а скорее отправить заявку. Для этого мы используем технику, которую я называю «Простой первый шаг». Сокращенно — «ППШ». Она такая же простая и эффективная, как одноименный автомат.

Сравним два варианта. Конкурент сделал сайт, на котором он сразу предлагает купить бухгалтерское обслуживание за десять тысяч в месяц. На сайт зайдёт человек сто и из них только один купит это бухгалтерское обслуживание. Остальные девяносто девять, которые тоже зашли на сайт и были заинтересованы данной темой, просто с него уйдут. И ничего с ними не произойдёт. То есть мы заплатили за сто человек и получили одного клиента. Девяносто девять мы потеряли навсегда. До какой-то поры эта схема работает. Но не так эффективно, как могло бы быть.

И теперь второй вариант. Мы сделаем сайт на точно такую же тему, у нас будет абсолютно всё тоже самое: цены, комплектация услуг, условия. Но мы предложим человеку не купить товар или услугу, а, например, записаться на первую бесплатную консультацию по постановке или оптимизации налогового учета в компании. Или предложим клиенту получить бесплатно какой-либо отчет, документ или запись семинар, в котором говорится о самых страшных ошибках налогового учета, не очевидных, но которые могут привести к страшным проблемам.

Произойдёт то, что клиент поймёт: получить бесплатный семинар или бесплатную консультацию, а уж тем более получить бесплатный месяц обслуживания просто. Это легко сделать технически — просто указав своё имя и телефон — и за это не нужно платить. Поэтому решаться на этот шаг практически не нужно. Его сделать очень легко и комфортно, в отличие от покупки, на которую решиться нужно. Нужно выбрать, проанализировать, не ошибиться, подобрать лучшее предложение на рынке, сравнить цену и качество и так далее.

На консультацию из наших ста человек уже запишется человек двадцать. И мы получим контакты этих людей. И потеряем уже не девяносто девять человек, а восемьдесят. Двадцать запишутся на консультацию, приедут и в ходе личной беседы поймут, насколько мы профессиональны. А если мы профессиональны, то не один человек, как в предыдущей схеме, а больше в конечном итоге купят услугу.

Мы получим больше клиентов, получим контакты людей, которым эта тема интересна (те, что подписались на бесплатный семинар), но не купили услугу в данный момент по каким-либо причинам. Но они, так или иначе, являются нашими потенциальными клиентами. И мы месяц за месяцем будем наращивать эту базу.

Если мы будем присылать им какие-то интересные предложения, то часть этих людей будет покупать наш товар или услугу снова. Мы начнём резко отрываться от конкурентов и намного эффективнее использовать вложенные в рекламу деньги.

Основные критерии «Простого первого шага»

Что это может быть за действие?

Это должно быть что-то бесплатное. Что-то нужное и интересное. «ППШ» должен приближать человека к покупке. Самым простым для понимания примером являет тест-драйв в автомобильных салонах. Все машины, особенно премиального класса, продаются через тест-драйв. Потому что это интересно, бесплатно, в этот момент ты знакомишься с автомобилем, тебе рассказывают всю информацию про него. И чем лучше менеджер проводит тест-драйв, тем больше шансов, что клиент купит именно эту марку, а не аналогичную.

Автосалоны не продают автомобили через свой сайт «в лоб»: оплатите по карте три миллиона и получите покупку. Они продают тест-драйв — это их главная опция, их «ППШ».

Та же задача стоит перед нами: понять, что конкретно в нашем бизнесе будет «Простым первым шагом». Это может быть бесплатная консультация, запись на замеры, расчет стоимости проекта, составление сметы проекта, бесплатный эскиз.

Самый главный элемент сайта должен быть в форме записи или регистрации на «ППШ». То есть, в принципе, ради чего делается сайт, так ради того, чтобы человек зарегистрировался на этот «ППШ». А раз это является самым главным элементом сайта, то мы должны акцентировать на этом внимание всеми возможными способами: цветом, фоном, рамками, шрифтом, крупным и интересным заголовком. Также описанием каких-то конкретных преимуществ.

Вот тогда результатом действия сайта и будет заявка, которая будет попадать в отдел продаж. И если «ППШ» выбран правильно, то заявок будет приходить много.

Cайт не должен продавать всё на автопилоте!

Последний важный нюанс: продавать должны люди. Многие пытаются сделать сайт ради того, чтобы всё автоматизировать. Но это бред! Люди в России до сих пор не умеют платить картами, электронными деньгами — ничего не умеют в Интернете. Мы должны понимать, что это является серьезным препятствием для продажи услуг и товаров. Тебе, конечно, круто: сделал на сайте только онлайн-продажу, клиент всё оплатил, ты получил деньги на свой счёт, ничего для этого не сделал, а заказ готов. Но в таком случае мы бы потеряли до 80% возможных доходов.

До сих пор, если мы говорим про покупки через Интернет, одним из самых основных способов оплаты и доставки является «Наложенный платёж». Инструмент, который неудобен по всем параметрам: он дороже (в него заложена огромная комиссия), он долгий (придётся идти на почту, стоять в гигантской очереди). И это всё просто потому, что человек не умеет по-другому, ему так привычнее. Это говорит о том, что если мы всё автоматизируем на сайте, то в конечном итоге мы ничего не получим. Люди не захотят в этом разбираться и уйдут: купить велосипед, плеер, валенки в Интернете можно на миллионе сайтов.

Когда мы все эти пункты правильно проходим, тогда сайт действительно становится мощным, а иногда и основным поставщиком клиентов.

Используя стратегию «Золотая жила», мы получаем клиентов, которые уже были заинтересованы в покупке и сами обратились в нашу компанию. С такими людьми работать намного комфортнее, и существует большая вероятность продать им товар. А чем обычно заняты менеджеры в компании? Они заняты «холодными» звонками, беганием по офисам, набиванием на встречи — тяжелая работа, стресс. Думаю, все согласятся, что менеджеры по продажам — одна из самых сложных категорий: их нелегко найти, обучить, добиться выполнения плана и так далее. Когда же мы используем сайт, этот вопрос решается сам собой.

Что делать, если никто не ищет ваши товары и услуги в Интернете?

В этой ситуации мы тоже можем использовать Интернет-сайт, как очень хороший инструмент привлечения клиентов в компанию.

Эту стратегию я называю «Дополнительный аргумент». Её смысл в том, что люди, занимающиеся какими-то сложными, нестандартными услугами, которые люди не ищут в Интернете, так или иначе вынуждены давать рекламу. Вынуждены делать какие-либо активные действия, чтобы о них хотя бы узнали. Потому что ярко выраженного спроса на их услуги нет, и они этот спрос должны сами формировать.

Они дают рекламу в журналах, тематических изданиях, на телевидении — где угодно. Но поскольку вся эта реклама оплачивается в привязке к площади — чем больше площадь, тем дороже реклама — у всех есть логичное желание сэкономить. Взять модуль как можно меньшей площади и разместить на нём как можно больше информации: на модуле размером со спичечный коробок разместить коммерческое предложение формата А4. Это совершенно нечитаемо! А для взрослых людей «за сорок» даже с очками или увеличительным стеклом это невыполнимо. И смысла в такой рекламе нет никакого.

Поэтому выходом является следующий умный шаг. Мы должны совместить наш Интернет-сайт с подобной рекламной кампанией. Вместо этого огромного бесполезного текста на рекламном модуле человеку нужно написать: «Получи бесплатную консультацию по налоговому учёту на сайте...» А дальше написать адрес сайта. Всего лишь написать призыв к «Простому первому шагу».

Вот в этом случае сайт становится дополнительным аргументом. Человек заходит на сайт, где подробно, с примерами сложная услуга описывается понятным языком. И человеку предлагают её попробовать. Тогда ты можешь эту информацию спокойно прочитать вечером дома. И всё станет понятным.

Есть много крутых услуг, про которые мы не знаем совершенно ничего. Например, когда-то была популярна тема установки систем мониторинга на грузовые автопарки и систем контроля топлива. Компания перерасходует топливо: все сливают, воруют, проезжают мимо. Когда устанавливаешь эту систему, расходы резко сокращаются. Эта экономия, как правило, достигает 15-20% от затрат на топливо. Это круто! Но когда это только начиналось, об этом никто не знал. Человек не мог этого даже в Интернет найти.

Что нужно было сделать и, в принципе, было сделано лучшими компаниями? Они предлагали бесплатно устанавливать на автопарк эти системы, хотя это приличные расходы. Вполне логично, бесплатно опробовал систему и сэкономив огромную сумму, заплатить за установку и использование даже меньшие деньги, чем ты сэкономил.

Сайт для клиентов был тем самым «Дополнительным аргументом». Они заходили на сайт по призыву «Сэкономь до 15% расходов на топливо» и им всё становилось понятно.

Для большинства компаний, у которых результат от их деятельности в Интернете неудовлетворительный, нужно просто пересмотреть свою деятельность, основываясь на шагах нашей стратегии. Проверить себя по каждому пункту. И только после этого есть смысл браться за какие-то новшества.



Получить консультацию
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Добавить комментарий
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных Отправить
social
ajax-loader
Поиск
ajax-loader
loader Яндекс.Метрика