Звонки по России бесплатно
8 (800) 775-94-09
Новокузнецк
Назад к списку статей

Почему Ваша реклама ничего не продает?

Многим знакома такая ситуация: в бизнесе упали продажи. Что нужно сделать? Первая мысль — дать рекламу (или дать ещё больше рекламы). Вложили деньги, например, в рекламу в тематическом журнале — результата нет. Начинаем предъявлять претензии журналу о том, что «ваша реклама не работает». Однако, если журнал читают Ваши потенциальные клиенты — значит проблема не в журнале, а в вашей рекламе.

В малом бизнесе, когда рекламные бюджеты сильно ограничены и практически нет права на ошибку, вопрос об эффективности рекламы стоит очень остро. Проверьте свою рекламу по этому списку, и Вы поймете, почему Ваша реклама ничего не продает.

#1

Концентрация на выборе носителя рекламы, а не на Вашем сообщении

Обычно, когда руководитель вдруг решает поднять продажи, первое что приходит на ум — нужно увеличить рекламу. И начинаются отчаянные попытки эту рекламу увеличить. Модуль в газету, листовки по домам, реклама в Яндексе, еще на радио не мешало бы ещё разместиться…

Куча денег в таком случае псу под хвост.

В начале решите, ЧТО вы хотите сказать Вашим потенциальным клиентам, а потом сразу станет понятно КАКИМ способом донести до них Ваше сообщение. Но никак не наоборот!

Придумайте, ЧТО сказать вашим клиентам. Вспомните о своем УТП — уникальном торговом предложении. Ваша реклама должна ответить на следующие вопросы: почему клиенту нужно купить именно у вас, а не у одного из сотни Ваших конкурентов. И почему клиент вообще должен что-то купить именно сейчас — с чего ли ему всё это нужно???

Парадокс в том, что многие предприниматели не могут внятно ответить на этот вопрос! А потом возникает удивление: почему у них не растут продажи? Когда до меня лично дошла эта мысль в начале развития моей веб-студии, менеджеры по продажам получили очень убедительные аргументы для переговоров.

#2

Реклама всем подряд

Одна из самых критичных ошибок рекламы. Продавая всем, Вы не продаете НИКОМУ. Чётко понимайте, кто Ваш клиент и продавайте только им — иначе огромные суммы рекламного бюджета будут продолжать уходить впустую. Если у вас завелись лишние деньги, лучше отдайте их на благотворительность.

Ваши клиенты есть и среди бизнеса, и среди частных лиц? Продавайте им по-разному! Так, как покупают компании, обычные люди никогда не купят.

Лучший сценарий таков: вначале соберите аудиторию, которой интересны ваши товары и услуги. Сделать это можно, например, предлагая потенциальным клиентам по Вашей теме что-то бесплатное или очень дешевое, но очень полезное для них. Заинтересовавшиеся и составят аудиторию, которой надо АКТИВНО продавать — направьте основные усилия на них.

Выбирайте свою узкую нишу и рекламируйтесь для нее, причём для каждой ниши по-разному. Пытаясь быть привлекательным для всех, вы становитесь не привлекательным ни для кого.

#3

Реклама Ваших товаров и услуг как таковых

Тоже очень важная ошибка, но не очевидная: рекламировать нужно не товар или услугу, а Ваше предложение или выгоды покупки у Вас. Например, Вы занимаетесь продажей и установкой программного обеспечения 1С. В своей рекламе предложите купить «Полную автоматизацию торговли», а не банально «1С: Торговля».

Или рекламируйте Ваше предложение, например: «Полная автоматизация ваших продаж средствами «1С:торговля» по очень выгодной цене, действующей только до конца месяца».

Не рекламируйте Ваши товары и услуги — это делают все. Рекламируйте ВЫГОДЫ. Никто не покупает 1С ради самой по себе 1С, но всем нужны преимущества, которые может дать эта программа — удобный бухучет, автоматизацию и прочие прелести. Именно на них и делайте упор в своей рекламе, результат станет лучше.

#4

В Вашем рекламном тексте нет явно выраженного призыва к действию

Давайте своим потенциальным клиентам ЧЁТКИЕ инструкции. Люди подсознательно этого ждут.

Когда человек читает Ваше рекламное объявление, у него возникает резонный вопрос — «и что теперь делать-то???». Дайте ему конкретный ответ: «Позвоните нам прямо сейчас по телефону…», «Закажите наши услуги на веб-сайте и получите 10% скидку», «Приезжайте в офис нашей компании и заключайте договор»…

Как бы смешно и просто это не казалось — это реально работает! На сайте моей веб-студии клиенты могут заказать бесплатный аудит своего сайта. Для этого есть кнопка, на которой раньше было написано «Заказать аудит сайта», потом я ее переименовал «Закажите аудит своего сайта ПРЯМО СЕЙЧАС». После этого простого переименования количество обратившихся выросло более чем на 50%.

#5

Рекламный текст сухой, не эмоциональный и состоит из большого количества терминов

Опишите свое рекламное предложение ЯРКО, неважно организуете ли вы свадьбы, продаете цветы или предлагаете коллекторские услуги.

Запомните — люди никогда не принимают решения о покупке логикой. Вначале идет эмоциональное желание купить, а лишь потом логическое объяснение этого поступка. Поэтому влияйте на эмоции, а не логику. Сравните два рекламных текста:

«Юридическое сопровождение бизнеса, защита интересов клиента в суде, налоговые споры. Большой опыт, индивидуальный подход»

«Юридическое сопровождение Вашего бизнеса нашей компанией — гарантия Вашей уверенности во всех совершаемых сделках и заключаемых договорах. Будьте спокойны за юридическую сторону Вашего бизнеса — она под полным контролем профессиональных, опытных юристов. Мы выиграли более 100 дел наших клиентов в судах разной юрисдикции, а также выиграли более 200 налоговых споров, и тем самым помогли сэкономить нашим клиентам более 300 миллионов рублей. Никаких рисков — полная уверенность!»

Делайте ставку на эмоции!

И не забывайте о том, что несмотря на ум и профессионализм всех людей в своём деле, большой ошибкой является использовать специфические термины в рекламных текстах. Пишите настолько просто, чтобы в рекламном тексте мог разобраться даже пятиклассник. Всем хочется простоты — даже профессионалам. Пусть потенциальные клиенты, которые читают Ваш текст, не напрягаясь и не думая захотят купить то, что вы им предлагаете!

#6

Ужасные заголовки в Ваших рекламных текстах

Используйте правильные заголовки в своих рекламных текстах! Это очень важный прием, ведь половина успеха вашей рекламы — правильные заглавия!

Заголовки типа:

  • «Весенние распродажи»;
  • «Самые низкие цены»;
  • «Приходите к нам»;

…уже давно перестали работать.

Не все люди читают текст полностью. Точнее сказать, 90% людей НЕ читают текст полностью — в лучшем случае по диагонали. Соответственно у большинства читающих Ваш текст есть 5-7 секунд, чтобы понять — хочет он стать вашим клиентом или нет, и нужно ли ему всё это.

Для того чтобы взгляд читающего зацепился именно за важные моменты в тексте, выносите ключевые особенности текста в заголовки и подзаголовки. Самым первым заголовком дайте клиенту ответ, зачем он это читает и какую выгоду может получить. А в подзаголовках дайте клиенту понять все дополнительные выгоды, плюсы и гарантии. В идеале заглавия нужно составить так, чтобы читая только их, клиент всё понял и захотел купить.

#7

Отсутствие ограничений в рекламном тексте

Если в тексте нет ограничений, то вашему клиенту некуда торопиться. В голову ему может прийти так любимую многими продажниками фраза «Я подумаю…».

Дайте клиентам жёсткий срок, за который они должны принять решение купить. Покажите клиенту, сколько он потеряет если купит потом, а не прямо СЕЙЧАС. Пусть он узнает, как дорого обойдётся ему его промедление.

Опыт торговли показывает: наличие жестких ограничений в рекламных текстах многократно увеличивает их отдачу.

#8

Отсутствие отзывов или очень плохая работа с отзывами

Отзывы снимают для клиента завесу тайны с Вашей компании и УМЕНЬШАЮТ риски работы с незнакомой фирмой. Поэтому, если кто-то с вами уже работал и получил нужные результаты, вы становитесь более понятны и открыты для клиентов, и они понимают что от вас можно ожидать. Так не скрывайте свои преимущества — используйте отзывы клиентов в своих рекламных текстах, продажах один на один, переговорах и прочем.

Отзывы должны быть как эмоциональны, так и конкретны. Пусть в отзывах будут описаны полученные клиентом результаты. В отзывах важно указать, что работать с Вами легко — никаких задержек, сбоев, рисков и прочего негатива. Все отзывы должны быть подписаны реально существующими людьми. Добавьте к отзывам фотографии людей, которые их оставили.

Отзывы — это кредит доверия к вашей компании. Используйте их и эффективность Вашей рекламы значительно повыситься!

#9

Ставка на брендовую рекламу

Запомните: никакой брендовой рекламы. То, что брендовая реклама работает — очень большой миф, если Вам кто-то это говорит, скорее всего, ему нужны Ваши деньги.

Поскольку брендовая реклама ничего не продает и продать не может — ее эффективность нулевая, замерить отклик от брендовой рекламы невозможно — значит, невозможно её контролировать и управлять её эффективностью. Ищите другие способы рекламироваться — такие, в которых результат может быть замерен. В рекламе должно быть предложение.

Это, кстати, относится и к красивой, гламурной, смешной и подобным рекламам. Главное — это привлекательное сообщение и практически неважно, насколько красиво оно оформлено.

#10

Отсутствие гарантии

Если Вы делаете свою работу хорошо и уверены в результате — давайте гарантию на свои услуги, продукты и сервисы. Ведь наличие гарантии — лучший способ что-то продать, не имея других очевидных преимуществ.

Представьте: консультант приходит к директору фирмы и говорит: «Я могу проконсультировать Вас, как поднять продажи в вашей фирме на 30%, у меня большой опыт, наличие трех высших образований…» и т.д.

А потом приходит другой и говорит: «Я могу проконсультировать Вас, как поднять продажи в вашей фирме на 30%. Я настолько уверен в своих знаниях, что даю Вам гарантию — если мои рекомендации не помогут, вы можете вернуть все свои деньги обратно! Ведь если результата не будет, как консультант я никто и этих денег не достоин».

У кого больше купят?

У второго есть убойный аргумент на любые вопросы об опыте, образовании, клиентах и т.д. — «Какая разница какой у меня опыт — я гарантирую результат. Вы НИЧЕМ не рискуете! Если е будет результата — Вы получите все свои деньги обратно»!

Попробуйте. Только когда даете гарантию, делайте условие — Вы никогда больше ничего не сможете продать для этого человека. Вы больше не знаете этого клиента.

#11

Реклама как у всех

Чем больше ваша реклама похожа на рекламу конкурентов, тем хуже она продает. Чтобы её заметили клиенты, она должна отличаться от целой кучи рекламной информации, которая ежедневно обрушивается на клиентов.

#12

Мало способов контакта с вами

В рекламном тексте указывайте максимально возможное количество способов связи с вами — адрес, ссылку на ваш веб-сайт, все телефоны и факсы, e-mail, skype, icq, и т.д. Чем больше способов, тем лучше.

Допустим, если в объявлении только телефон, у вас может никто не поднять трубку во время клиентского звонка. Перезванивать клиент, скорее всего, не будет, и вы его просто потеряете.

Давая много контактов, вы даете человеку возможность связаться любым комфортным для него способом.

#13

Отсутствие бонусов

Предложите в своей рекламе клиентам какие-либо бонусы или подарки. Причем не абстрактные проценты скидок, а именно ощутимые бонусы и подарки: зачастую клиент принимает решение купить что-то у компании, бонус которой ему очень сильно захотелось получить!

Покупку он и так бы сделал у любой из сотни конкурирующих компаний, но поскольку одна из них предложила в подарок нечто интересное и полезное, клиент с удовольствием купил товар или услугу у этой фирмы.

Бонусом может быть что угодно: диск с очень полезной информацией, книга, сертификат на что-то бесплатное. Правило одно: ценность этого бонуса в глазах клиента должна быть достаточно высока, чтобы это предложение было важно для него.

Для поднятия ценности полезно написать нечто подобное: в подарок Вы получите сертификат на одну консультацию нашего юриста (стоимостью 200 евро), которую он окажет Вам бесплатно.

После прочтения этой статьи, возьмите любой свой рекламный материал и проверьте его на наличие указанных ошибок. Затем внесите все необходимые изменения и обязательно замерьте результат, после запуска исправленной рекламы.



Получить консультацию
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Добавить комментарий
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных Отправить
social
ajax-loader
Поиск
ajax-loader
loader Яндекс.Метрика